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| 【 海外与信管理入門 第11回 「日本企業が陥りやすい海外取引の過ち（１）」 】 |
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日本企業が陥りやすい海外取引の過ちには、「取引先を調査しない」というの
がある。
無論、全ての取引先を調査しないわけではない。特に、無名な未上場の新規先
で実績もなければ、警戒するので取引先を調査する。
しかし、そこに、『紹介者』が入ってくると事情が違ってくる。
有力な取引先から紹介を受けた、地元の政治家や有力者から紹介を受けた、と
いう経緯があると、それだけで相手を信用してしまい、与信してしまう。
また、意外に多いのが、経営者や取締役の紹介である。社内の与信管理規定で
は、与信対象とならない取引先でも、社長の「この会社は信用できるから大丈
夫」などの鶴の一声で特別扱いになってしまうことが良くある。
その結果、十分な調査や審査もせずに取引を開始してしまい、後日、支払遅延
などのトラブルになる。
紹介を受けたということと調査をすることは別次元の話である。紹介の有無に
かかわらず、取引先は規定に従い調査をするべきだ。
また、新規与信時に調査をしたきり、一度も定期調査をしない企業がある。以
前に、重点管理のところで述べたとおり、取引先の信用度に応じてランク分け
や格付けをして、それに従い定期調査の頻度を変えることは大切である。
しかし、いくら有力企業であっても、５年も10年も調査をしなくていいわけ
ではない。特に、海外の企業は情報が入手しにくい側面があるため、有力企業
でも２〜３年に一度は定期調査をすべきであろう。
人間の体と同じで、定期健診で思わぬ病気が発見されることもある。こうした
地道な活動が、取引先の経営不振の早期発見につながっていくのだ。
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