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| 【 海外与信管理入門 第28回 「債権回収の五原則」】 |
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債権回収の成功には、国内外を問わず共通の法則がある。それがこの五原則だ。
電話で督促する場合も、FAXやメールで督促する場合も、この五原則を守ることで
債権回収の可能性が高まる。
（１）目標の設定
（２）期限の設定
（３）徹底的な督促
（４）習慣付け
（５）成果の確認
この中でも、一番大切なのが期限の設定である。
債務者との交渉においては、必ず期限を区切ること。支払約束はもちろん、
ちょっとした確認事項、小さな約束についても同じことがいえる。
期限を区切ることで、相手はボクシングで言えば、コーナーに追い詰められたような感覚に陥る。
つまり、どのような言い訳をいっても、必ず次の期限が存在し、その期限になると、
債権者からコンタクトがあるという流れを作るのだ。
例えば、債務者との間でこのような会話があるとしよう。
Claimant（債権者）：When will you able to pay our invoice?
（当社の請求書はいつお支払いいただけますか？）
Debtor（債務者）：I cannot promise a payment date now.
（支払日を今約束することはできません。）
C: Then Who can promise your payment date?
（では、誰が、支払日を約束できますか？）
D: Of course I can, but first I need to check with my financial manager.
（私ができますが、まずは、財務マネージャーに確認する必要があります。）
C: O.K. When will you check with your financial manager?
（わかりました。いつまでに確認できますか？）
D: Not later than next Monday.
（遅くとも来週の月曜日までには）
というように、相手の確認という行動にも期限を設定する。こうすることで、
来週の月曜日に電話をする口実になるし、この約束が守られないと、
相手は交渉上で心理的にさらに不利になる。
こうした小さな約束を守らせる癖をつけさせる。いわゆる、うるさい債権者だいうイメージを
相手に植え付け、他社よりも優先的に支払ってもらえるように仕向けるのだ。
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