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| 【 海外与信管理入門 第29回 「電話による督促」】 |
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電話の督促で大切なのは、沈黙である。これを欧米ではStrategic Pauseと呼ぶ。
交渉事には共通していることだが、相手に多く話をさせることがポイントとなる。
回収でいえば、相手が多く話すほど、こちらは言い訳の矛盾を見抜くことが容易になる。
相手が黙っているからといって、決してこちらか話を開始してはいけない。
人間というのは沈黙の気まずさに耐えられないという性質を持つ。
その沈黙を埋めようと、必死で話し始めるものだ。
相手が話を始めたら、相手の話を良く聴いてとにかくCommitment（約束）を取り付けることだ。
約束の内容で最も重要なことは必ず期限を設定することだ。
これについては前回述べたとおりである。
もう一つ大切なのが、相手から言わせることである。
人間は自分で言いだした約束は守ろうとする傾向がある。
従って、相手に具体的な日時や金額を言わせるよう仕向けることも大切だ。
中々自分で言い出さない相手に対して、具体的な約束を言わせるコツは、
無理な期日や金額の要請をこちらからすることである。
We cannot pay in full.（全額は無理）We cannot pay today.（今日は無理）と
言われたら、すかさずに、Then how much can you pay?（いつなら？）
Then when can you pay?（いくらなら？）と切りかえす。
相手は返事をせざるを得なくなる。
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