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【　海外与信管理入門　第23回 　「債務者の心理」　】

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債務者の心理について触れるとき、私は著名心理学者の「マズローの欲求の５段階」を よく引き合いに出す。 人間の欲求には段階があり、低次元の欲求が満たされないと、高次元の欲求が 出現しないという説である。５段階の欲求は以下の通り。 第１段階　生理的欲求 第２段階　安全の欲求 第３段階　親和の欲求 第４段階　自我の欲求 第５段階　自己実現の欲求 「生理的欲求」とは、人間が生きてゆくために欠かすことのできない食欲、睡眠欲などの 根源的な欲求を指す。 「安全の欲求」は、安全に暮らしたい、お金や物が欲しいという欲求である。 「親和の欲求」とは、「所属の欲求」とも言われ、何かの集団に帰属していたいという 社会的生活に対する欲求を指す。 「自我の欲求」とは、自分の属する集団から評価されたいという欲求で、「承認の欲求」ともいう。 「自己実現の欲求」とは、自分に与えられた能力を最大限に発揮したい、自分を人間的に 成長させたいという最も高次元の欲求である。 この欲求の５段階は、企業や債務者にも当てはまる。会社の経営が厳しくなってくると 経営者の欲求レベルはどんどん低下し、最後は自分が何とか生きていれば良いということになる。 低い次元の欲求に甘んじている債務者からの回収は極めて難しい。今、交渉している相手の 欲求が、どのレベルにあるのかを常に意識して対応することが大切である。

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